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50平米小药店,年销1300万!只因为做对了三点 发布时间:2014年11月12日  来源:原创  作者:佚名  关注:41935


       很多连锁都没有发名片的这种习惯。但我们公司有这个规定,每个店都是这样做的,我只不过发的多一些……”张倩说。 
       事实上,新兴大药房人脉就是钱脉名片理念由来已久,董事长郭生荣的表率作用令它深入人心。有一次郭生荣去百货商厦给爱人买衣服,结账时不忘递给营业员一张自己随身携带的名片,此事不胫而走,在门店一线员工间带来很大影响,名片理念在企业内部得到逐步扩大和深化。 
       张倩所在的门店,无论店员还是她自己都是名片随身您好,我是***,这是我的联系方式,您有事就直接给我打电话!这句话已经成为张倩和店员们接待顾客的口头禅。张倩说,他们递出的不只是一张名片、一个联系方式,而是长久的关怀和无时无刻不在的服务。 
       凭借一张名片,张倩拢络了很多忠实顾客,徐大爷就是其中一位。徐大爷患有糖尿病,老伴患有高血压,都需要长期用药,他们每个月都特地从张家口辗转来到石家庄找张倩,买1000多元钱的药带回家。 

       徐大爷与张倩的这份情结正是始于一张名片:他们每当碰到难题都会按照名片上的电话号码打给张倩,询问用药知识和注意事项,久而久之,他们被张倩的服务所打动,并对张倩建立了很强的依赖。

     “张店长不仅告诉我吃什么药好,还跟我说了很多健康常识,比如吃巧克力,百分之六十可可的那种,能唤醒30%胰岛素;还叮嘱我每天坚持举哑铃,我照着做了,结果血糖果真平稳不少。这都是常人不知道的知识,后来我见谁都跟他们说,身体不好,就去找张店长。说起张倩,徐大爷感情外露。 

名片理念还带动了不少电话销售。通过留名片和尽心尽力的服务,张倩认识了某银行的一位领导,通过一个电话便促成了上万元的销售。一般机关和事业单位每逢新年都会举行年会,给员工发奖品,我想,能不能利用一下这个机会?张倩回忆道,于是我就给顾客打电话说明了情况,而对方正巧也因为年会的奖品而发愁,一个电话销售顺理成章地就达成了。

36万张名片,给张倩带来了品牌效应,上门找张倩的顾客越来越多,逐渐成为她的移动广告。在张倩的带领下,店员也纷纷效仿,门店销售业绩步步攀升。

       张开嘴,迈开腿 
       其实,发名片只是张倩与顾客进行交流的第一步,零售的学问仍然还是提供热情和专业的服务。 

有一次,一个上了岁数的大妈来到店里,说自己买的血糖仪坏了。张倩拿过机器看了看,发现这不是自己店里卖出去的,其实原本大可推脱,但我觉得进了我的店就是我的客人,对修理并不见长的张倩给厂家打了电话,左手握着听筒,右手一边学一边就把血糖仪捣鼓好了。销量与业绩的真正提升,其实说白了就是稳住顾客。仅仅一张名片一句话只是开始,真正的竞争力仍然是服务张倩说。 

      “当初我当店员的时候,业绩并不是店里最好的,可老店长很看重我,就因为我的回头客最多。张倩在3年间不仅发出了6万张名片,更为顾客提供了无数次体贴入微的照顾,用她的话讲就是张开嘴,迈开腿 
       在张倩的店里,一元多的双氧水、两三元的黄连素,大家也一样热情接待;不到一元的桑叶清热解毒,只要顾客一个电话,就能送货上门。此时的张倩,不再局限于药品所带来的本身利润,其目光更加长远,那就是顾客所带来的价值。 
       在她所服务过的每一个门店,张倩都秉承服务至上的理念。2009年,张倩到张家口南山堂251店做店长,那个冬天,为使门店品牌主动走进社区的家家户户,张倩带领店员们在漫天飞舞的雪花中走街串巷地发海报,两天下来,手、脚和耳朵都被冻伤,但换来了更多顾客的光顾以及先进店长的光荣称号。 
       事实上,张开嘴,迈开腿让南山堂251店从最初月均销售13万元上升至45万元。 
       打破一米坚冰 
       张倩似乎有一种与生俱来的能力,能够比别人更容易拉近与顾客的距离。当初我有个外号,叫小电脑,顾客来买药开一次发票,第二次再来我就能记住他的姓名,然后张叔李姐的一招呼,自然而然就亲近很多。” 
       店员们说,每个顾客进店时,总能第一个见到张倩站在门口亲切地问好,老顾客都亲热的称呼她倩倩 
       张倩获得众多顾客的认可,并非全凭这一特异功能,她对待顾客更像是对待亲人,尤其是遇到顾客不满意的时候,她更是耐心的去跟顾客沟通,让他们能够高兴地来,高兴地回。有一次,一位阿姨来店购买了很多针剂和盐水,看见她自己拿不了,张倩主动把阿姨送回家。就是这件并不起眼的小事,让这位阿姨成为该店最忠实的顾客之一。 
       张倩不仅自己这么做,也严格要求店员在接待顾客时加上称呼,一句叔叔阿姨拉近了彼此间的距离,不知不觉中,店里就有了越来越多的回头客。 
       张倩说,她所在的这个门店,70%的盈利都来自会员消费。何谓会员?从表面上看来,似乎是门店提升业绩的长期饭票。但实际上,会员制度在药店人与顾客建立关系的一刹那,其实就是打破了陌生人之间所保持的一米距离。唯有打破陌生的坚冰,让顾客认同你、喜欢你,消除隔阂,才能为工作带来长期的收获。而这种收获往往会超越简单的会员卡与每月奖金结算。张倩说。 

如今,张倩的顾客三步法已经不是秘密,每一个店员都视之为自己的武器,众志成城,将这个50平方米的小店打造成一个销售大店”.


       摘自《中国药店》









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